Im stationären Einzelhandel stehst du beinahe täglich mit deinen Kunden in direktem Kontakt. Daher hast du sicherlich ein ganz klares Bild davon, was die Besucher in deinem Laden von dir erwarten und wie du sie am besten ansprichst. Dieses Wissen um deine Zielgruppen bietet dir die besten Voraussetzungen, deine Stammkunden und potenzielle Neukunden auch online, außerhalb des stationären Geschäfts, anzusprechen. Der Vorteil: So erreichst du mehr Verbraucher und kannst mit ein paar Tricks den Traffic in deinem Ladengeschäft steigern. Denn wer die Vorteile und den Komfort des Onlineshoppings in den eigenen physischen Store bringt, sichert sich nicht nur Wettbewerbsvorteile – auch können eine höhere Reichweite, Kundenbindung und Steigerung des Umsatzes aus einem verknüpften Einkaufserlebnis resultieren.

Warum soll ich meine Zielgruppe definieren?

Ob du deinen eigenen Onlineshop eröffnest, über Onlinekampagnen lokales Marketing betreibst, mit Content-Marketing startest oder eine neue Zielgruppe erschließen willst: Durch eine detaillierte Zielgruppendefinition erreichst du mit deinen Marketing-Maßnahmen über verschiedene Kanäle genau die Käufer, die du für dein Angebot begeistern willst. Je besser du die Bedürfnisse deiner Kunden kennst, desto gezielter kannst du deine Kunden ansprechen und sie von deinem Angebot überzeugen. Passen dein Angebot und deine Zielgruppe nicht zueinander, wirst du wahrscheinlich nicht den Erfolg haben, den du dir wünscht. Durch die Definition deiner Zielgruppe kannst du deine bestehende, potenzielle oder neue Kundschaft mit ihren Bedürfnissen genau kennenlernen und dein Marketing bestmöglich ausrichten. Durch die Zielgruppenanalyse findest du beispielsweise heraus, welche digitalen bzw. verknüpften Services sich deine Kunden wünschen. So weißt du, wie du deinen Kunden genau das Einkaufserlebnis bieten kannst, das sie erwarten. Der Vorteil für dich als stationärer Händler: Du kennst deine Kunden und kannst viel von diesem Wissen bei der Definition deiner Zielgruppe nutzen. Beachte jedoch, dass eine Zielgruppenanalyse in regelmäßigen Abständen überprüft und gegebenenfalls alle Marketing-Maßnahmen angepasst werden muss, da sich die Zielgruppe mit ihren Wünschen und Bedürfnissen mit der Zeit verändern kann.

Wofür steht mein Geschäft und worin genau besteht mein Angebot?

Bevor du mit der Zielgruppenanalyse startest, beginne mit deinem Angebot und deinem Unternehmen. Wenn du klar verstanden und definiert hast, was der Kundennutzen deines Angebots ist, wird dir eine zielgruppengerechte Ansprache leichter fallen. Beantworte folgende Fragen:

  • Was kannst du bzw. was kann dein Produkt richtig gut?
  • Worin besteht der Nutzen deiner Produkte für deine Kunden?
  • Wofür stehst du und dein Unternehmen?
  • Hast du in einem bestimmten Bereich besondere Erfahrungen?
  • Worin unterscheidest du dich vom Wettbewerb?
  • Wer ist dein Wettbewerb und wo ist dieser aktiv?
  • Was sind die Stärken und Schwächen deiner Konkurrenz?

Schaue dir deinen Wettbewerb genau an und halte fest, inwiefern du sich von ihm unterscheidest. Der Vorteil: Die Antworten auf diese Fragen kannst du auf deiner Website, deinen (Online-)Marketing-Kampagnen und in jeglichem Marketing-Material als USPs kommunizieren. Für die Analyse des Wettbewerbs bieten sich diverse Online-Ressourcen an, von Google Trends über Google Suggest hin zu verschiedenen Keyworddatenbanken, über die du das Suchvolumen bestimmter Suchbegriffe bei Google erfahren und daraus dein potenzielles Umsatzpotenzial ableiten kannst. Zu relevanten Keywordanalyse-Tools gehören beispielsweise die Chrome-Extension Keywords Everywhere sowie die Tools Google AdWords Keyword-Planer, Answer the public, Hypersuggest, Ubersuggest, Keyword Tool, SEORCH, KWFinder, WDFIDF-Tool oder BuzzSumo. Auch können Studien, Publikationen sowie Markt- und Branchendaten bei der Analyse hilfreich sein. Solltest du deinen direkten Wettbewerb im stationären Handel bereits kennen, kannst du einfach in die Ladengeschäfte deiner Konkurrenz gehen und dir ein Bild vom Angebot und von den Produkten machen.

Wie gehe ich bei der Zielgruppenanalyse vor? Wer ist meine Zielgruppe?

Eine der wichtigsten Fragen, die sich jeder Händler bei der Zielgruppenanalyse stellen muss, ist: Wer ist meine Zielgruppe? Dazu notierst du im ersten Schritt alles, was du schon über deine bestehende Kundschaft weißt – von demografischen Merkmalen wie beispielsweise Alter, Geschlecht, Wohnort über soziografische Merkmale wie Einkommen, Beruf, Bildungsstand hin zu psychografischen Merkmalen wie Preissensibilität, Mediennutzung, (Kauf-)Verhalten, Lebensstil, Wünsche, Werte und sonstigen situativen Merkmalen, die kaufrelevant sind. Neben deinem bestehenden Wissen eignen sich besonders persönliche Interviews dafür, um mehr über die Zielgruppe zu erfahren. Solltest du bereits auf Social-Media-Kanälen aktiv sein, nutze auch diese für das Kennenlernen deiner Zielgruppe! Auf Instagram kannst du deiner Community beispielsweise direkt Fragen stellen oder ihre Präferenzen über Umfragen herausfinden. Ergebnis einer Zielgruppenanalyse ist das Anlegen von Personas, also prototypischen Darstellungen der Zielgruppe. Sobald du alle Merkmale deiner Zielgruppe gesammelt und Interviews durchgeführt hast, werte diese aus und suche Gemeinsamkeiten. Auf dieser Grundlage entwickelst du deine Persona-Profile (oder auch Kundenavatare), die typische Merkmale inklusive ihrer Bedürfnisse, der Herausforderungen und Handlungsmuster enthält. Konkrete Beispiele dafür, wie eine Buyer Persona aussehen kann, findest du in der Google-Bildersuche. Dort kannst du die Vorlage auswählen, die für deine Bedürfnisse am besten geeignet ist. Erste Anregungen für verschiedene Typen von Verbrauchen findest du in unserem Whitepaper „Omnichannel: Vom Sofa zurück ins Ladengeschäft – Wie kann der stationäre Einzelhandel Kunden zurückgewinnen?“ Sobald du deine Personas erstellt hast, kannst du passgenau Themen und Kanäle identifizieren, die für deine Zielgruppe relevant ist und über die du sie erreichst.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Zielgruppenanalyse?

Ob du das Bild deiner Zielgruppe noch mal schärfen willst, planst, deinen Onlineshop aufzubauen, Onlinemarketing-Kampagnen startest oder langfristig Content-Marketing-Maßnahmen umsetzen willst – genau dann ist eine Zielgruppenanalyse ratsam. Für eine ausführliche Zielgruppenanalyse solltest du dir Zeit nehmen, um die Ergebnisse mit genügend Vorlauf einsetzen zu können. So stellst du sicher, dass deine Website oder deine Kampagne optimal auf deine Zielgruppe ausgerichtet ist und die richtigen Kunden erreicht. Je genauer du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst, desto höher sind die Chancen eines positiven Effekts auf deine Umsatzzahlen. Vergiss bei der Zielgruppenanalyse nicht, dass es sich um einen dynamischen Prozess handelt: Je mehr du über deine Zielgruppe erfährst, desto genauer wird deine Analyse. Und: Behalte im Hinterkopf, dass sich deine Zielgruppe mit der Zeit durchaus verändern kann.

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