The most important learnings from the Corona crisis

Im stationären Einzelhandel stehen Sie beinahe täglich mit Ihren Kunden in direktem Kontakt. Daher haben Sie sicherlich ein ganz klares Bild davon, was die Besucher in Ihrem Laden von Ihnen erwarten und wie Sie sie am besten ansprechen. Dieses Wissen um Ihre Zielgruppen bietet Ihnen die besten Voraussetzungen, Ihre Stammkunden und potenzielle Neukunden auch online, außerhalb des stationären Geschäfts, anzusprechen. Der Vorteil: So erreichen Sie mehr Verbraucher und können mit ein paar Tricks den Traffic in Ihrem Ladengeschäft steigern. Denn wer die Vorteile und den Komfort des Onlineshoppings in den eigenen physischen Store bringt, sichert sich nicht nur

Wettbewerbsvorteile – auch können eine höhere Reichweite, Kundenbindung und Steigerung des Umsatzes aus einem verknüpften Einkaufserlebnis resultieren.

Warum soll ich meine Zielgruppe definieren?

Ob Sie Ihren eigenen Onlineshop eröffnen, über Onlinekampagnen lokal Marketing betreiben, mit Content-Marketing starten oder eine neue Zielgruppe erschließen wollen: Durch eine detaillierte Zielgruppendefinition erreichen Sie mit Ihren Marketing-Maßnahmen über verschiedene Kanäle genau die Käufer, die Sie für Ihr Angebot begeistern wollen. Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, desto gezielter können Sie Ihre Kunden ansprechen und von Ihrem Angebot überzeugen. Passen Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe nicht zueinander, werden Sie wahrscheinlich nicht den Erfolg haben, den Sie sich wünschen. Durch die Definition Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre bestehende, potenzielle oder neue Kundschaft mit ihren Bedürfnissen genaustens kennenlernen und Ihr Marketing bestmöglich ausrichten. Durch die Zielgruppenanalyse finden Sie beispielsweise heraus, welche digitalen bzw. verknüpften Services sich Ihre Kunden wünschen. So wissen Sie, wie Sie Ihren Kunden genau das Einkaufserlebnis bieten können, das sie erwarten. Der Vorteil für Sie als stationärer Händler: Sie kennen Ihre Kunden und können viel von diesem Wissen bei der Definition Ihrer Zielgruppe nutzen. Beachten Sie jedoch, dass eine Zielgruppenanalyse in regelmäßigen Abständen überprüft und gegebenenfalls alle Marketing-Maßnahmen angepasst werden müssen, da sich die Zielgruppe mit ihren Wünschen und Bedürfnissen mit der Zeit verändern kann.

Wofür steht mein Geschäft und worin genau besteht mein Angebot?

Bevor Sie mit der Zielgruppenanalyse starten, beginnen Sie mit Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen. Wenn Sie klar verstanden und definiert haben, was der Kundennutzen Ihres Angebots ist, wird Ihnen eine zielgruppengerechte Ansprache leichter fallen. Beantworten Sie folgende Fragen:

  • Was können Sie bzw. was kann Ihr Produkt richtig gut?
  • Worin besteht der Nutzen Ihrer Produkte für Ihre Kunden?
  • Wofür stehen Sie und Ihr Unternehmen?
  • Haben Sie in einem bestimmten Bereich besondere Erfahrungen?
  • Worin unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb?
  • Wer ist Ihr Wettbewerb und wo ist dieser aktiv?
  • Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenz?

Schauen Sie sich Ihren Wettbewerb genau an und halten Sie fest, inwiefern Sie sich von ihm unterscheiden. Der Vorteil: Die Antworten auf diese Fragen können Sie auf Ihrer Website, Ihren (Online-)Marketing-Kampagnen und in jeglichem Marketing-Material als USPs kommunizieren. Für die Analyse des Wettbewerbs bieten sich diverse Online-Ressourcen an, von Google Trends über Google Suggest hin zu verschiedenen Keyworddatenbanken, über die Sie das Suchvolumen bestimmter Suchbegriffe bei Google erfahren und daraus Ihr potenzielles Umsatzpotenzial ableiten können. Zu relevanten Keywordanalyse-Tools gehören beispielsweise die Chrome-Extension Keywords Everywhere sowie die Tools Google AdWords Keyword-Planer, Answer the public, Hypersuggest, Ubersuggest, Keyword Tool, SEORCH, KWFinder, WDFIDF-Tool oder BuzzSumo. Auch können Studien, Publikationen sowie Markt- und Branchendaten bei der Analyse hilfreich sein. Sollten Sie Ihren direkten Wettbewerb im stationären Handel bereits kennen, können Sie einfach in die Ladengeschäfte Ihrer Konkurrenz gehen und sich so ein Bild vom Angebot und von den Produkten machen.

Wie gehe ich bei der Zielgruppenanalyse vor? Wer ist meine Zielgruppe?

Eine der wichtigsten Fragen, die sich jeder Händler bei der Zielgruppenanalyse stellen muss, ist: Wer ist meine Zielgruppe? Dazu notieren Sie im ersten Schritt alles, was Sie schon über Ihre bestehende Kundschaft wissen – von demografischen Merkmalen wie beispielsweise Alter, Geschlecht, Wohnort über soziografische Merkmale wie Einkommen, Beruf, Bildungsstand hin zu psychografischen Merkmalen wie Preissensibilität, Mediennutzung, (Kauf-)Verhalten, Lebensstil, Wünsche, Werte und sonstigen situativen Merkmalen, die kaufrelevant sind. Neben dem Wissen, das Sie bereits haben, eignen sich besonders persönliche Interviews dafür, mehr über die Zielgruppe zu erfahren. Sollten Sie bereits auf Social-Media-Kanälen aktiv sein, nutzen Sie auch diese für das Kennenlernen Ihrer Zielgruppe! Auf Instagram können Sie Ihrer Community beispielsweise direkt Fragen stellen oder ihre Präferenzen über Umfragen herausfinden. Ergebnis einer Zielgruppenanalyse ist das Anlegen von Personas, also prototypischen Darstellungen der Zielgruppe. Sobald Sie alle Merkmale Ihrer Zielgruppe gesammelt und Interviews durchgeführt haben, werten Sie diese aus und suchen Gemeinsamkeiten. Auf dieser Grundlage entwickeln Sie Ihre Persona-Profile (oder auch Kundenavatare), die typische Merkmale inklusive ihrer Bedürfnisse, der Herausforderungen und Handlungsmuster enthält. Konkrete Beispiele dafür, wie eine Buyer Persona aussehen kann, finden Sie in der Google-Bildersuche. Dort können Sie sich die Vorlage auswählen, die für Ihre Bedürfnisse am besten geeignet ist. Erste Anregungen für verschiedene Typen von Verbrauchen finden Sie in unserem Whitepaper „Omnichannel: Vom Sofa zurück ins Ladengeschäft – Wie kann der stationäre Einzelhandel Kunden zurückgewinnen?“ Sobald Sie Ihre Personas erstellt haben, können Sie passgenau Themen und Kanäle identifizieren, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und über die Sie sie erreichen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Zielgruppenanalyse?

Ob Sie das Bild Ihrer Zielgruppe noch mal schärfen wollen, planen, Ihren Onlineshop aufzubauen, Onlinemarketing-Kampagnen starten oder langfristig Content-Marketing-Maßnahmen umsetzen wollen – genau dann ist eine Zielgruppenanalyse ratsam. Für eine ausführliche Zielgruppenanalyse sollten Sie sich Zeit nehmen, um die Ergebnisse mit genügend Vorlauf einsetzen zu können. So stellen Sie sicher, dass Ihre Website oder Ihre Kampagne optimal auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet ist und die richtigen Kunden erreicht. Je genauer Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, desto höher sind die Chancen eines positiven Effekts auf Ihre Umsatzzahlen. Vergessen Sie bei der Zielgruppenanalyse nicht, dass es sich um einen dynamischen Prozess handelt: Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe erfahren, desto genauer wird Ihre Analyse, und behalten Sie im Hinterkopf, dass sich Ihre Zielgruppe mit der Zeit durchaus verändern kann.

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